2015年7月26日星期日

把二手机器人卖到中国来!

买不起新机器人,那就用二手的吧。于是,一门生意就这样诞生了。

庄键



七月中旬,上海市郊松江区的一座仓库内,近百台橙色的库卡工业机器人整齐地摆放于此。其中一台贴着这样的标签:产地德国、2001年出厂、2015年2月完成翻新。

从一家德国汽车工厂的生产线上退役后,这些机器人一直闲置在当地的仓库内。直到两年多前,它们被一家名为伟本机电(上海)有限公司(下称伟本机电)的中国企业买下。随后,这些机器人被塞进集装箱,运往中国——全球最大的机器人消费国,去年一共卖出了5.6万台工业机器人。

伟本机电有着十多年的历史,主业是为工厂提供自动化解决方案,替代那些原本需要工人手工完成的操作。对这家公司而言,工业机器人是再熟悉不过的设备。库卡、ABB以及安川等机器人巨头都是伟本机电的长期合作伙伴,后者从这些公司购买机器人,并将其嵌入冲压、焊接等自动化解决方案中,销售给有着不同需求的工厂。

五年前,伟本机电的总经理龚学培开始注意到一个问题,他的不少潜在客户有着提升工厂自动化水平的需求,但他们都抱怨上新项目的成本太高,在经济上无法承受,而机器人正是自动化解决方案中是最为昂贵的那部分开支。

龚学培于是想到,用二手机器人替代新机器人或许能解决问题。这和二手车的原理类似,保养较好的旧款车依然有着不错的性能,而价格相对新车则会低廉不少。

不过,此后一段时间,因为货源不足,伟本机电的这项新业务始终停留在纸面上。

要想做成这门生意,伟本机电必须找到足够数量的二手机器人,并拆解部分机器人作为储备的零件,以保证有效的售后服务。因为一旦对外销售的二手机器人出现硬件故障,伟本机电要负责解决,而若是向机器人原厂求购这些老款机型的零部件,不但交货期长、价格也非常昂贵,甚至可能高于二手机器人销售所赚得的利润。

伟本机电一直在打听靠谱的进口货源。直到2013年,一则德国汽车工厂出售机器人的消息让这个生意有了转机。这家工厂原本生产奥迪A3,并为此在2004年装配了225台库卡机器人,用于生产线上的车身焊接环节。2010年车型改款后,整条生产线随之面临更新换代,这批机器人也因此被替换下线。

让龚学培对这批机器人感兴趣的重要原因之一,是它们的型号:KR2210。这位曾任库卡中国中方负责人的工程师清楚,KR2210是专为豪华车企定制的机器人。这款早些年的明星机型保值率很高,可能是不错的标的。

龚学培决定亲自前往德国验货,以确认它们的使用状况以及保养情况。经过一番现场观察,他认定这批机器人值得买,下单把它们带回了国内。225台机器人被装进37个集装箱内运回上海的仓库,仅卸货就花了一周时间,伟本机电为此支付了上千万元的费用。

下一步要做的是机器人翻新。在汽车生产线上服役6年的机器人们,原先的橙色外观早已不再鲜亮,外壳上则留下了不少焊接车身时留下的焊渣和油污。而这还只是表面的变化,二手机器人的内在功能是否依然良好,也需要进一步验证,并据此细化此后的翻新工艺。

伟本机电选择了其中近40台性能相对较差的机器人,将其拆解作为备件储备。剩下的180余台机器人直接用于销售,由一支8人的团队逐一翻新:软件升级、更换润滑油及重新喷漆等。如果是质量较好的旧机器人,这支团队每周能翻新5台,而翻新难度相对较高的机器人则由专门的技师调教,时间有长有短。现在,仓库内还有数十台机器人等待接受翻新。

有了产品,伟本机电开始考虑市场受众。它先试着让有长期合作的客户尝鲜。与国际品牌的新机器人相比,二手机器人的价格只有前者的约1/3,且“性能不差”,但风险在于能否持续稳定地工作。

伟本机电的策略是提供半年以上的免费保修,质保期过后则继续提供收费的技术服务。

二手机器人得到了一些客户的青睐。从去年试销开始,伟本机电一共卖出了半数二手机器人。20多个买家都是规模相对较小、预算有限的公司,主要集中在汽车零部件行业。他们中的“大买家”拿下40、50台机器人,小客户只买了1台。而资金实力强大的厂家比如整车制造企业,是不会愿意使用二手机器人的。

伟本机电计划在今年完成剩余二手机器人的销售。龚学培表示,收回前期所投入的成本不存在问题,因为全部销售完,利润不好预估。这家公司仍在继续需找新的进口货源,希望未来能实现每年200台以上的二手机器人销售。

伟本机电它打算将这块新兴业务培养为公司的另一项核心竞争力,其所拥有的机器人技术能力会为此提供保障。

在中国,伟本机电并不是第一家从事二手机器人业务的企业,不过它似乎碰上了一个好时候。

早在2008年,一家名为欧罗伯特(EUROBOTS)的西班牙公司就尝试开拓中国的二手机器人市场。商业模式和伟本机电类似:从欧洲等成熟市场购入库卡等品牌的二手机器人,在西班牙总部翻新处理后销往中国。

这家2001年成立的全球化公司选择江苏扬州作为其地区总部。

在欧罗伯特初涉中国市场时,推广并不容易。“刚开始做的时候,好多人还不知道机器人呢。” 公司中国代表处负责人钱文明这样对告诉界面新闻记者说。彼时,国内劳动力成本相对低廉,企业“机器人换人”的需求并不迫切,中国工业机器人市场处于爆发前夜,开发小众的二手机器人市场时机未到。

而现在,伴随工业机器人市场的整体繁荣,对二手机器人的需求也在快速增长。钱文明表示,中国的工业机器人市场处于上升期,公司每年的销量也有所增长,不过其并未透露欧罗伯特在中国市场的具体销售数据。